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让顶级经纪人告诉你,比逼单(逼定)更高境界的成交绝招:促单!经纪人成交前最重要的一步是促单。

1、促单的核心 

是在于促,定义是经纪人通过对用户的需求进行匹配或创造需求给予客户充分购买理由时,促成客户进行成交。

2、促单过程 

促单过程中,最重要的是掌握好促单的时机,也就是客户购买理由充分时的兴奋点。

此图表示客户兴奋度随时间推移的变化,G点表示最高值。在G点进行成交最为容易,如果在C点,说明和客户的沟通还没到位急于成交恐怕鸡飞蛋打;而在D点,说明客户的购买热情已经下降,此时再作挣扎已经难上加难了。

特别需要说明一下,客户兴奋度到达G点会作何反应,用一句老话便可诠释,嫌货才是买货人。若沟通过程变成客户不断的提各种问题,证明客户的兴奋度已经到位,想想看如果我们对一件商品没有兴趣会不停的去问各种问题吗?

3、对待客户提问 

顶级经纪人遇到客户问题会格外兴奋,因为深知离成交只有一步之遥,便会十分热情的解答客户的提问,然后转移话题介绍房子另外的优势,再促单帮助用户做成交的决定,往往都能奏效。普通经纪人反感客户问东问西,对客户的问题敷衍了事,当然最后的下场都是鱼死网破。

4、处理好客户的异议是关键 

异议处理就是将客户的疑问、不满进行完全解答的过程。客户在下决定之前,一般都会提出异议,这表示客户有非常强的购买愿望,所以遇到异议我们应该格外兴奋,只要处理好就非常容易成交。千万不要以为客户在刁难自己,万万不能敷衍了事,尤其在达到G点时候。

在解答客户的异议后,顶级经纪人会通过转移话题来更进一步。比如介绍小区良好的周边环境、升值空间、优秀物业服务等。

1.不要怕促单:如果沟通到位还怕促单,那么用户稍微发现一些房屋硬伤时,其兴奋度就会急速下降,购买可能性将大大降低!

2.不要着急促单:如果沟通不到位便急于促单,没有告诉客户充分的购买理由,用户是很难决定签单的!

3.不要诋毁竞争对手,要告诉客户:是的,到处都有中介为您提供服务,也正是因为有这么多中介公司,您才能对比出谁的服务最优质,我相信我们的服务是独一无二的。

4.不要给客户无法实现的承诺。5.学会放弃:一次促单不成功,我们可以回到探寻需求的步骤,或者对客户疑问异议处理的过程,如果2~3次促单都无法成功给客户考虑的时间,退一步海阔天空!

5.学会放弃:一次促单不成功,我们可以回到探寻需求的步骤,或者对客户疑问异议处理的过程,如果2~3次促单都无法成功给客户考虑的时间,退一步海阔天空



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